Некоторое время назад в печатном журнале для бизнеса «Управление продажами» вышла моя большая статья на тему «Точечный маркетинг», или Как учесть уникальность каждого клиента. И посвящена она тому, как компании/бренду/магазину можно увеличить эффективность взаимодействия со своей целевой аудиторией благодаря пониманию особенностей каждого психотипа клиента. Считаю, что подобные знания особенно важны не только маркетологам, но и продавцам — когда коммуникация с человеком происходит здесь и сейчас.
Какие люди способны на эмоциональные и спонтанные покупки? Для кого на первый план выходят характеристики товара и экспертность продавца, с которым непосредственно коммуницирует покупатель? Какие опасения и возражения обычно возникают у каждого типа? На что обращают внимание представители различных психотипов в рекламе? Кто решение о покупке принимает очень долго, но при этом негативные отзывы оставляет с большим удовольствием? На эти и многие другие вопросы можно получить ответы, хорошо зная свою аудиторию либо… просто взглянув на человека, если общение происходит в оффлайн-пространстве. Кстати, для составления аватаров своей целевой аудитории подобные знания будут и вовсе бесценными.
Определённые реперные точки во внешности, структура речи и особенности поведения позволяют с очень высокой долей вероятности безошибочно составить психотип любого человека в считанные минуты (после некоторой практики весь процесс будет занимать не более минуты). И подобные знания сильно выручают, даже если сотрудник/продавец раньше не проходил никаких тренингов по продажам, поскольку позволяют выстроить необходимую цепочку взаимодействия в максимально короткие сроки.
С точки зрения восприятия разными психотипами одни маркетинговые инструменты работают отлично, а другие не очень. И здесь важно учитывать именно психологические портреты, позволяющие более точно работать с интересами и потребностями клиентов.
Общепринятые «спусковые крючки», которые активно используются и в рекламных целях, представителями различных психотипов нередко считываются совершенно по-разному, а кто-то их и вовсе не воспринимает…
Не менее важно при найме на работу учитывать и психотипы сотрудников. Тогда показатели эффективности будут повышаться, а конфликты внутри коллектива и выгорание — стремиться к минимуму. Вопрос мотивации решается здесь же: одному принципиальна денежная премия, а другому похвала перед всем коллективом и медалька на шею гораздо важнее, чем несколько лишних тысяч на счёте.
Это если кратко. Для владельцев бизнеса и сотрудников у нас есть тренинги, который можно провести как в оффлайн-, так и онлайн-формате (подробнее здесь).
Текст: Людмила Ива. Фото: личный архив Людмилы Ива.