Не просто так я сделала уточнение по поводу ручной работы, поскольку подход в работе с уникальными изделиями, изготавливаемыми в ограниченном количестве, будет сильно отличаться от продаж ювелирных украшений в крупных магазинах. Это совершенно разные подходы к разработке платформы бренда. И разные маркетинговые, а также коммуникационные стратегии. И самое главное — разные (и совершенно несопоставимые!) бюджеты на все эти телодвижения. А если уж быть точнее и честнее, то все эти телодвижения мы делаем, именно отталкиваясь от наличия денег на развитие бренда и их количества. Которое иногда стремится к нулю. Знакомо?
В данной статье я постаралась собрать те нюансы, с которыми сталкиваюсь как консультант брендов чаще всего. По сути, это одни и те же грабли, на которые наступают дизайнеры украшений независимо друг от друга.
1. Визуальное оформление. И чаще всего ошибки связаны с непониманием того, что для разного ценового сегмента характерны разные цветовые палитры, текстуры и т.д. Да, есть цвета и материалы, которые «продают дорого». Есть такие, которые «продают дёшево». А есть и третьи — которые никак не продают вашу продукцию. Ну или продают очень и очень плохо. От того, что попадает в кадр, демонстрирующий ваш товар, будет зависеть, какое впечатление вы сможете произвести на потенциального клиента. И на его представление о том, сколько может стоить подобное творение. Светлое дерево или тёмное, пластик или глянцевая фактура, глубокий изумрудный цвет фона или оттенок молодой листвы… Компоновка всех этих пазлов и будет «продавать» вашу продукцию клиенту на подсознательном уровне. Ну не могут определённые материалы и цвета продавать дорого. Не могут!
2. Как правило, проблемы из предыдущего пункта связаны с отсутствием платформы бренда. Не поверите, но она должна быть обязательно даже у hand-made-дизайнера. Особенно у hand-made-дизайнера, которому жизненно важно отстроиться от десятков тысяч своих конкурентов. Именно наличие корректно собранной концепции позволит вам идти четким путём, понимая, что вы делаете, каким образом продаёте и как общаетесь со своей целевой аудиторией. Ассортиментная матрица, безусловно, тоже должна быть проработана.
Вообще скажу так: почему-то многие дизайнеры уделяют внимание именно коммуникациям, особенно в соц.сетях, не понимая, что все активности должны строиться, прежде всего, на фундаменте платформы. Она первична, всё остальное вторично. Но почему-то не в случае с творческими личностями. Обязательно обратите внимание на этот пункт!
3. Непонимание профиля своего клиента. Есть тип людей, который очень любит украшать себя. Более того, они не просто любят. Для них это крайне необходимо в силу определённых свойств нервной системы. А есть 2 типа людей, которые с большой осторожностью относятся ко всякого рода украшательствам. Одни просто боятся лишний раз привлечь внимание к своей персоне, поэтому выбирают максимально неприметные варианты. Другие же кроме обручального кольца, символизирующего, что «со мной всё в порядке, всё идёт по плану», даже не посмотрят в сторону чего бы то ни было не функционального.
И ещё есть те, кто выбирает только высокие бренды, проверенные временем, и те, кому, например, ручная работа и натуральные камни важнее громкого имени.
А вы достаточно хорошо знаете своих клиентов?
У всех этих людей совершенно разная мотивация к покупке не только украшений, но и любых товаров в принципе. Разные опасения и ожидания. А значит, и у продавца должен быть иной диалог с каждым из таких клиентов. Причём параллельно, как вы понимаете. Одно и то же украшение можно продать каждому из этих покупателей, НО! Важно на языке каждого объяснить — зачем оно ему нужно, почему по такой цене и т.д. И здесь речь о том, чтобы картинкой и текстом (структурой, стилем и качеством) поймать несколько зайцев сразу.
На моей практике продавцы выбирают лишь одну стратегию, основываясь на приблизительном, как им кажется, понимании того, что нужно клиенту. Но по факту, во-первых, они далеко не всегда понимают, что покупателю реально нужно — и почему. Во-вторых, теряют большое количество клиентов, даже не подозревая об этом. Просто потому, что они даже не задумываются об этом. А ведь всего лишь нужно тщательно проработать целевые аудитории своих клиентов. И обязательно — их психотипы. Только они дают ключ к пониманию, как общаться и продавать каждому из них. Без анкет. Более того, для продаж в оффлайне психотип клиента можно определить по его внешности (чем, собственно, и занимается авиационная безопасность, когда решения нужно принимать в считанные минуты, если не секунды).
4. Отсутствие внятных продающих площадок, куда можно привести клиента и где он сможет без проблем сделать заказ и оплатить его. «Пишите в директ» — не считается, особенно когда на свой запрос ответа можно так и не дождаться… Кому-то совершенно спокойно можно всю жизнь продавать на Ярмарке мастеров, а у кого-то совсем другие задачи и амбиции… Да и понимание своей целевой аудитории тоже сильно влияет на то, куда стоит заходить, а на какие эксперименты деньги лучше не тратить.
5. Боязнь масштабирования либо непонимание, как это реализовать. Причём как в оффлайн-, так и в онлайн-пространстве.
По факту пунктов всегда значительно больше, но это уже когда дело касается особенностей каждого конкретного бренда, которые можно выявить я помощью услуги «Частная консультация». Причём не просто выявить, а получить внушительный список того, что мешает вам строить и развивать своё любимое детище на данном этапе. И главное — получить конкретные указания, что можно сделать без особых вложений и собственными силами, не привлекая сторонних специалистов.
Если хотите самостоятельно разобраться в тонкостях работы с различными типами клиентов, подобрать наиболее подходящий визуал для оформления своих площадок и др., то советую обратить внимание на наш закрытый ТГ-канал для предпринимателей.